Loopt je bedrijf goed, dan ga je er vanzelf over nadenken wat het waard zou zijn. Vraag je het aan je boekhouder, dan krijg je meestal een getal terug dat lager ligt dan je had gehoopt. Dat komt doordat waarde en prijs twee verschillende dingen zijn.
Waarde reken je uit
Voor het midden- en kleinbedrijf gebeurt dat meestal op basis van de genormaliseerde winst. Je neemt de winst van de afgelopen drie jaar, haalt eenmalige posten eruit, corrigeert voor een marktconform ondernemersloon en voor privézaken die door de zaak lopen. Wat overblijft is wat de onderneming structureel verdient.
Daar gaat een factor overheen die per branche verschilt, in de praktijk vaak tussen de drie en zes. Omzet, winst en branche zijn dan ook de drie ingangen van vrijwel elke snelle waardescan.
Die factor is eigenlijk een risicocijfer
De factor gaat omhoog als je klantenkring gespreid is, als er meerjarige contracten liggen en als de zaak draait zonder dat jij er elke dag bent. Hij gaat omlaag als één klant voor veertig procent van de omzet zorgt, als alle kennis in één hoofd zit of als jouw naam op de gevel staat en de klanten voor jou komen.
Dat laatste onderschatten veel ondernemers. Een bedrijf dat volledig om de eigenaar draait, verkoopt moeizaam, hoe goed de cijfers ook zijn. Een koper koopt dan geen onderneming maar een baan, en daar betaalt hij minder voor.
Prijs komt uit de onderhandeling
Bij de prijs spelen dingen mee die in geen enkele berekening zitten: hoeveel kopers er in de markt zijn, of de koper jouw klantenbestand nodig heeft om te groeien, hoeveel haast jij hebt en of de financiering rondkomt. Twee vrijwel identieke bedrijven kunnen daardoor honderdduizenden euro’s uit elkaar liggen.
Aandelen of activa verandert het bedrag
Bij een aandelentransactie neemt de koper de vennootschap in zijn geheel over, met de historie en de verplichtingen erbij. Bij een activa-passivatransactie gaan alleen benoemde onderdelen mee, bijvoorbeeld de voorraad, de klantenlijst en het personeel. Kopers hebben vaak een voorkeur voor het tweede, verkopers voor het eerste, en fiscaal loopt dat flink uiteen. Bespreek dat aan het begin en niet in de laatste week.
Je krijgt het zelden in één keer
Een deel van de koopsom hangt regelmatig aan een nabetaling die afhangt van de omzet of winst in het eerste jaar na overdracht, en een deel blijft soms staan als lening aan de koper. Je opbrengst hangt daarmee deels af van hoe de koper het doet. Over die voorwaarden onderhandel je net zo hard als over het bedrag zelf.
Reken op zes tot negen maanden
Een verkooptraject loopt gemiddeld zes tot negen maanden, afhankelijk van de branche en van hoe goed je voorbereid bent. Het traject zelf valt uiteen in vijf fasen: voorbereiden, te koop zetten, promoten, onderhandelen en overdragen.
Wat helpt is vroeg beginnen. Schone cijfers over drie jaar, vastgelegde afspraken met klanten en personeel, een tweede persoon die de klantcontacten kent en geen privéposten meer in de administratie. Wie daar een jaar van tevoren mee begint, staat in de gesprekken aanzienlijk sterker.
Waar je een eerste beeld krijgt
Wil je eerst een indicatie van het bedrag, dan werkt OvernameAdvies met een korte waardescan op basis van omzet, winst en branche, gevolgd door een uitgebreidere intake.
Ben je verder en wil je het hele traject overzien, dan staan de vijf fasen en de bijbehorende doorlooptijd op overnameadvies.nl beschreven, inclusief de werkwijze met een opstarttarief en een vergoeding bij daadwerkelijke verkoop.